Mener un entretien de conseil et d’adhésion

Objectifs de la formation

Objectif généraux :

• Structurer et conduire un entretien de conseil efficace
• Développer une posture favorisant l’écoute, la confiance et l’adhésion
• Formuler des recommandations claires et adaptées
• Accompagner la décision et sécuriser l’engagement

Objectifs opérationnels :

• Préparer un entretien en clarifiant objectifs, enjeux et attentes
• Explorer la situation de manière structurée et pertinente
• Reformuler pour valider la compréhension et créer l’alliance
• Construire une recommandation argumentée et personnalisée
• Gérer les objections et résistances avec assertivité
• Conclure un entretien en sécurisant l’accord et les prochaines étapes

A qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse aux managers, chefs de projet et responsables d’équipe, ainsi qu’aux professionnels chargés d’accompagner, orienter ou convaincre (RH, formation, qualité, support, conseil interne). Elle concerne également toute personne amenée à conduire des entretiens nécessitant écoute, analyse et engagement.

Les participants doivent avoir déjà conduit des entretiens professionnels, même de manière informelle, être prêts à partager une situation réelle pour le retour d’expérience, et posséder des bases en communication interpersonnelle (recommandé).

Programme de la formation

Matinée – Les fondamentaux de l’entretien de conseil

• Clarifier l’objectif de l’entretien : informer, orienter, convaincre, co-construire
• Comprendre les attentes, motivations et freins de l’interlocuteur
• Les étapes clés d’un entretien de conseil :
  • Ouverture et cadrage
  • Exploration et questionnement
  • Reformulation et analyse
  • Recommandation argumentée
  • Engagement et conclusion
• Posture du conseiller : neutralité, écoute, assertivité, alignement
• Atelier : analyse de situations réelles apportées par les participants

Après-midi – Conduire un entretien d’adhésion

• Techniques d’écoute active et de questionnement
• Identifier les leviers d’adhésion : besoins, valeurs, bénéfices, risques perçus
• Formuler une recommandation claire, structurée et personnalisée
• Gérer les objections, résistances et hésitations
• Conclure un entretien : sécuriser l’accord, clarifier les prochaines étapes
• Mises en situation filmées ou observées :
  • Entretien de conseil
  • Entretien d’adhésion
  • Feedback collectif et individuel
• Plan d’action personnel pour la mise en pratique entre la formation et le REX

Retour d’expérience individuel – 2h

• Analyse d’un entretien réel mené après la formation
• Débriefing structuré : posture, écoute, formulation, gestion des objections
• Travail ciblé sur les points d’amélioration
• Consolidation des acquis et ajustements personnalisés
• Formalisation d’un plan de progression individuel

Pourquoi se former à mener un entretien de conseil et d’adhésion ?

Se former à la conduite d’entretiens de conseil et d’adhésion permet de développer une posture d’écoute active, de structurer des échanges clairs et efficaces, et de formuler des recommandations pertinentes pour accompagner la décision de son interlocuteur. Grâce à des mises en situation concrètes et un retour d’expérience individuel, chacun peut analyser une situation réelle, ajuster sa posture et consolider ses techniques pour obtenir l’adhésion et renforcer son impact.